Na fase de Planeamento, é onde se definem e constroem todos os alicerces que suportarão todo o modelo de gestão comercial da organização, sendo que, estes deverão estar sempre alinhados com as diretrizes estratégicas da organização para a área. Na atividade comercial, o P consiste em planear e direcionar o esforço da equipa comercial, de forma a ser alcançado as Metas de vendas. Por isso, estas Metas devem ser ambiciosas, mas alcançáveis e a primeira definição a realizar. Devendo ter por base o orçamento económico e financeiro da empresa, o histórico de faturação e o potencial da carteira de clientes e do mercado.

Posteriormente, deveremos trabalhar a nossa abordagem dividindo o Nível de Serviço em 2 focos. A Carteira de Clientes e a Prospeção, devendo ser definido para cada uma um Nível de Serviço. O Nível de Serviço é aquilo que podemos chamar o coração do modelo de gestão comercial. Deverá ser aqui que definiremos que tipo de atenção / presença comercial deveremos dar aos nossos clientes, que condições comerciais é que cada um deverá ter, tanto a nível de pagamentos, logísticos, metas de velocidade de resposta e prioridade de atenção. Para que este seja o mais adequado aquilo que é a nossa carteira, este deverá ser definido tendo por base uma classificação ABC. Para esta classificação deveremos definir os critérios que definirão o que é um cliente A, B ou C (Ex.: Faturação, Potencial, Qualidade do Cliente como pagador (PMA)), assim como, o peso que cada critério terá. O Nível de Serviço para a Prospeção deverá ter por base o potencial da nossa carteira não concretizado (customer share), a especificidade do negócio e o esforço de angariação de novos clientes. Com estas definições de Nível de Serviço e a Carteira devidamente classificada, temos condições para simular a carga de trabalho prevista e indicar se esta está balanceada com a dimensão da equipa comercial existente ou se há necessidade de ajustes.